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 上海亚光照明 LED 2013展会
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上舜照明CEO孙建宁接受8家行业媒体群访 [1]
[2012/6/15 0:00:00]   来源:中国照明网-通讯员   编辑:zhaomingr   评论0
摘要:问:你们从研发产品到现在,据我所知,像美国、法兰克福展你们都有参加,你们目前的进展情况是怎么样的,请给我们大家介绍一下。......

  问:你说的试单是某一个产品还是几个产品?

  答:其实我们现在试单大概也就是3个产品。像那个台灯,我们是去年研发出来的,但是今年才开始生产。包括我们上一次参加法兰克福展,我们都没有销售这个产品。当中有好多细节,就是说你在产品化的时候,要考虑成本,考虑可生产性,考虑用户的细节感受,其实有很多东西要优化的。所以我们在这当中,也在不断的推出产品,我们做好一个就推出来一个。

  问:上舜照明今年参加了法兰克福、日本、美国的展会,今年又重磅出击光亚展,您觉得国内、国外的展会最大的区别在哪里?照明应用市场有什么样的变化?

  答:区别的话,国外一般是区域性比较强。比如我们在法兰克福展遇到到的所有客户,都是欧洲来的,基本上没有美国的。我们在日本参展的时候,客户基本上都是日本的。日本的展会上基本连英文都没有,全是日文。所以我们感到很纳闷,后来了解到只有英文是不对的,一定要有日文。因为日本好多人,如果他觉得自己英文不够好的话,他会害羞跟你交流,这样会失去一些生意的机会。我们去美国,基本上都是美国的客户。但是光亚展就不一样,当然中国的客户比较多一点,但是欧美的客户,包括南美的客户,甚至一些中东的客户都有,包括印度。所以光亚展是更国际化一些。不过现在的趋势,国外的展会无论是规模,包括法兰克福展,都是在变化。

  问:您认为在LED照明应用市场这块,有什么新的变化吗?

  答:第一个是大家的技术都有进步。另外,目前成本也有明显的下降。所以从市场的机会来说,肯定是更大。因为我们的观点就是市场的规模取决于终端的价格。假如你的终端价格降不到一定的程度,那市场规模就不会太大。所以我觉得显著的变化是两块,一个是技术成熟度,一个是价格。我觉得这两个对LED照明的扩展都是很有利的。

  问:谈到价格问题,因为看到咱们这边有100块钱3只的球泡灯,您觉得LED进入寻常百姓家是一个很容易达到的事情吗,一两年之内就能达到吗,还是说还要经过一定的时间?

  答:我的观点还是比较保守,我并不认为2年就能完成替换,我觉得会是更长时间。但是因为照明的市场是非常巨大的,所以即使现在只有一部分客户接受LED照明产品,那整个市场的也会慢慢起来的。所以对我们企业来说,我认为市场是足够大的。飞利浦说2015年全球会有一半的照明产品是LED的,他是指数量,不是指价格。如果全球一半的照明应用都是LED灯,那从销售额上来说,90%都是来自LED灯的。我觉得要是按那个节奏,你算算现有的LED企业的产能,远远不可能满足。当然我也不大相信会这样,我觉得会慢一点。

  问:我们看到现在你们的广告是100块钱3个7W的LED球泡,想问一下,这个价格你们是怎么确定的?

  答:就像我们刚才说的,它是靠很多环节来实现的。当时我们决定要做LED封装,当时我们的判断是,不做LED封装,你就不要想做LED灯泡。如果你不做封装,你可以做LED照明,比如做灯具等,但是如果你做LED灯泡,根本没有机会。我刚才看了有一家做LED封装的企业,我们也是合作伙伴,他就讲,现在做球泡都在往COB走。当然早期都是这么做的,我们就是用COB做的,大家都知道COB便宜。但是大家都说COB品质好像有问题。你想省点钱,但是质量不能忽略。所以未必说我们一开始就认为我们一定能怎么样,但是我们知道我们要做LED灯泡,不解决这个问题就没办法突破。所以这是必须做的东西。当然我们最终做的结果是不错的,因为我们现在试产的成品率等我非常满意,从来没让我操过心。你要想省钱,一定要做垂直整合,做垂直整合大家知道可以省掉市场、销售的费用,可以省掉一大部分运营的费用,但是问题是你真能做得好吗?

  LED照明,举个例子,就是做COB,国内现在做得好不好,我相信你们肯定也了解,你们知道大概有多少是做得好的。所以你要把每件事都做好,你就有实力,你就有便宜的东西卖。所以你要把它做到能够普及,把价格做下去,你就要完成一些不容易完成的事情。如果你能做得到,你就会赢,这就是我们的信念。而且我们在公司当中,我跟大家经常在说的一件事情就是,不难的事情我们放弃,因为不难的事情谁都能做,你有什么竞争力呢,你怎么会领先呢?我们在做这件事情的时候,每一件事情都要想,我和我的对手比,我怎么领先?所以如果不难,那就不要做了,让人家去做,这个行业有各式各样的,有上中下游,也有做各式各样定位的公司,我们要做的就是要做难的,而且这个“难”是你有竞争力的基础,你做的难的事情越多,代表你得的分越多,代表你领先的越多,代表你越有竞争力。这就是我们的目标,我们要做的就是一个很好的企业。但是它就是要做很多很多看上去很细节的各个方面的一些工作,把它堆积到一起,有一个坚实的基础,然后最后可能会领先一点,未必领先很多,但是它就靠你平常一点点积累起来的。我从来不会轻视我的对手,我认为大家都是各有长处的,也有他们各自的优势的地方,值得学习的地方。但是我们希望,我们做得更好,就是我们在各个环节,都要更便宜,都尽量要做得更好。

  问:您能谈一下为什么创投公司看中上舜照明哪一点吗?

  答:创投比较内行,比方说创投是分类投资的,比如我只投节能、绿色、环保,那我就只投绿色,所以他会看很多很多的相关企业。我们的VC是美国硅谷的VC,他们就在斯坦福大学门口。他们每年拿到的商业计划书可能是几千份,所以有各式各样的人,有各式各样的想法,有各式各样的人才。可以这么说,你要拿到他们的钱也是竞争很激烈的,他们都是非常谨慎的,都是从世界顶尖的商学院出来的人,也有很多年企业经营的经验,也都成功运营过企业上市,所以他们见得很多了。简单来说,你就是不能忽悠,你也很难忽悠他们。他得看你扎扎实实的东西。我们不光是融到3千万,他对我们融资之前前一轮的价格,也是给了很高的价格。

  你要说看中了什么,其实是很多细节的,核心的东西就是他知道,你们这个团队做事情,他们很满意。他们给我们的评价是,你们有很好的基因,你们有很好的DNA。这个是比较总结性的一个评价。我们把知道的和他想了解的东西都告诉他,他们会去审核,然后他们也会问很多问题,最终的结果就是,我们在很短的时间内拿到了融资。

  问:您如何看待智能照明的发展?

  答:我觉得智能照明应该是个方向,因为现在阻碍的原因也同样是价格。智能照明我相信肯定有用。你问任何一个用户,智能照明和非智能照明,如果是一个价钱,你要哪一个?当然肯定毫无疑问是要智能照明。但是问题是大家为什么不要,就是因为太贵了。所以我们的目标也是一样,就是你真正让一个东西能被更多人使用。因为我们是面向家庭的,不光是室内,而且我们主要是面向家庭,虽然我们现在也做办公室照明。家庭照明最核心的一点就是价格,所以如果你做好了但是价格贵,那就没有人买了。所以我们这个也是一样,我们现在做的这款产品,其实并不是价格非常低,跟传统照明比,它当然会贵了。比如这套东西用iPad来控制。但是我们比有些同行不调光的产品还便宜了一大截,有些企业的产品是什么都不调的,他卖的价格还是我的一倍。但是这个价钱,其实用户可能是不接受的。我们觉得这个是个方向。

  第二个,就是整个的控制芯片模组,模组这些东西比较贵。所以你把这些模组做成一个东西的时候,它的价格就能下来。这个是可以预见的,我认为在两三年以后,它的价格会下来。我们也准备在第四季度去尝试一下向这方面做研发。

  问:那你们是如何去实现的呢?

  答:要到找到最好的实现方式。比如这样的东西,你怎么做是最优的,要求也是非常高的。它是很复杂的东西,比如它有一个协议,现在还有一个家庭智能控制的协议,然后还有一个标准化组织,像飞利浦等好多公司也参加了。因为完整的协议都实现的话可能比较复杂,但是你怎么截取当中的那一段去实现,就要考虑兼容性,所以你怎么考虑成本和应用,怎么在芯片的层面上去降低成本,怎么在软件开发层面上降低成本,它是非常要技术的。我看好多公司都会望而却步。但是反过来说,能做的公司,肯定会有成功的。

  问:上舜照明在风投引入做得非常好,有没有一点建议可以给一些希望融资的中小型企业。

  答:我们在整个过程中,互相都是非常开放。我们做的所有事情,我们做的好的,或者我们没做好的,我们都是很开放的。当然从结果上来说,所有的VC包括投了我们的,和后来没投我们的,给我们一致的评价就是,执行力很强。我们在这么短的时间能做这么多的事情,比如看到一年下来我们研发出来的东西,看到我们的工厂整个的产线状况,包括我们现在做封装,你做的每一步,包括我们的市场营销,其实市场营销也是很重要的。就是你做的每一件事情,你说到要做到,这是VC给我们的评价。我们到目前为止,我们答应的所有东西都做到了。而且他们说,比他们预期的好。

  问:您怎么看LED照明行业洗牌的问题?

  答:LED照明在细分市场,我认为会有很多LED厂家会活下去,因为细分市场对LED照明的要求是不一样的,而且由于细分市场非常专业,竞争激烈程度也不一样,而且有些人之所以做这个细分,是他对那个细分有了解。因为不是每个人都了解它的标准、它的要求,所以会有很多人活下来,像做信号灯等等的。但是做标准的光源产品,竞争会非常激烈,如果你没有技术,你就很难在本质上获胜,你只能拼价格。你拼价总不能亏本,所以你没有技术,没有规模,当然也不会有好的市场营销。我的制造效率会比你高,我的设备是专门定制的,我的组装工艺能自动化的都会自动化,可以降低成本,因为我的一个单品会有很大的量,所以我的人工成本会比你低。我希望那些的公司,可能要做另外一些转型,做一些有自己特长的。因为你有一技之长并不太难,如果你要很综合,我在很多方面都有专长,很多方面都做得很好,那就很难了,那是我们现在试图要做的,但是那个是很难的。你要如果在某一个方面有领先,或者某一种灯具,它对当中的光源,有个什么特别的要求,举个例子,我们遇到国外的一些客户,他希望做一些低压的光源。像这一类的市场机会会更大。但是在标准的光源产品上,我相信他们不会有太长的时间在市场上。

  问:刚刚您提到渠道这个问题,我又想到一个小问题。我们现在因为有融资进来,有没有考虑投入国内市场的时候,考虑资本运作,收购原有的传统行业的企业,直接铺渠道,还是说希望自己这一块偏多一些?

  答:我们即使是想的话,也不可能,因为我们其实没多少钱,虽然是融资了,但还是一个小公司。已有的那些企业都是大公司,很多都是上市公司,可能算算市值都是几十个亿,我即使想买也买不起。但是好在LED这个行业,我们在市场竞争的时候,其实影响并不是特别大,为什么呢?我要卖100块3只灯的时候,其实市场上并没有太多。举个例子,在国内市场你看不到的灯泡,它不是没有,它是知道,反正你也不买,我也不卖。所以他也不会跟我竞争。所以我们比较现实的做法,还是先发展好自己。

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