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如何应对LED品牌渠道战?
[2012/8/21 0:00:00]   来源:高工LED    编辑:zhaomingr   评论0
摘要:“品牌不彰和渠道不畅已经是目前LED品牌企业进一步发展的最大瓶颈。”飞利浦照明亚太区市场总监周学军认为,一个有品牌资产的LED品牌,是可以收取超越产品的溢价。在投资者中获得益处股票价格的能力,帮助企业增加利润。相信LED照明以后也会发生这样的情况,这个世界是越来越趋同的世界。......

  8月18日,在第九届高工LED产业高峰论坛之CMO大会现场,掌声此起彼伏。大会主题为“品牌致胜、渠道为王。”正如论坛主持人—飞利浦照明亚太区市场总监周学军所言:“品牌不彰和渠道不畅已经是目前LED品牌企业进一步发展的最大瓶颈。”

  当天论坛,西顿照明品牌推广中心总监徐长财、鹰雁团队首席顾问郭云平、励测检测技术服务总裁聂鹏翔等照明渠道专家围绕LED照明品牌该如何打造?渠道该如何借力?价格战是否强力武器?等一系列最贴近LED市场的热门话题与观众分享了各自的看法。会议吸引了过百名来自LED产业的嘉宾到场,由于座位爆满,部分听众甚至站在了大门和走道处。

   LED品牌要形成消费感知

  飞利浦照明亚太区市场总监周学军认为,“品牌是很重要的,它可以有效的帮助你从那么多的产品当中,最快的让你的客户辨识出来的一个重要工具。”

  “品牌远非一个产品、一个名称、一个标志、一个符号、一句口号、一则广告、一种声音。这些是品牌的外在有形因素,品牌本身是一种总体的感受,包括看到、听到、知道、读到、思考到的,还有看到的所能联想到的所有东西。看这么多的牌子在上面,真正联想到的,可以说这个牌子是一扇门后面的人,想象它是男人还是女人,是高还是矮,是胖还是瘦,是活跃的还是保守,是内向还是外向。”周学军指出。

  他并认为,一个有品牌资产的LED品牌,是可以收取超越产品的溢价。在投资者中获得益处股票价格的能力,帮助企业增加利润。相信LED照明以后也会发生这样的情况,这个世界是越来越趋同的世界。

  寻找最适合LED的渠道和开拓方式

  鹰雁团队首席顾问郭云平表示,LED可以攻关的渠道有:工程经销商渠道、专业工程渠道、灯饰卖场销售渠道、OEM渠道、隐形渠道、批发或五金渠道、超市渠道。他认为,目前LED企业最有效的渠道是专业工程渠道。要顺利攻关这一领域,最佳终端展示就是样本工程,更重要的是需要一支顾问式的营销团队。

  他指出,目前LED企业最佳的招商对象,目前来讲,国内的一线品牌,飞利浦、欧司朗、GE。国内二线经销商都是工程经销商,他们是最佳的合作伙伴。如果选不到他们,往下可以选雷士、欧普、三雄极光、嘉美等商业照明的经销商,会成为第二个选择。中山古镇的经销商是活的最好的,他们通过电话、网络的方式打开市场网络。但是他们的价格,也拼杀的非常低。这样的企业,在未来,强势品牌介入,他们的生存空间会很小。

  定位“第一”才能脱颖而出

  西顿照明品牌推广中心总监徐长财发表了激情洋溢的演讲,他表示,最近伦敦奥运会刚刚结束,相信中国得多少块金牌,大家都很清楚。但是银牌是多少,铜牌是多少,大家都不清楚。消费者只记得第一,做LED市场,我们一定要做到第一。但是它有很多第一,并不是说做了第一,别人就没有第一了。比如说LED灯泡替换做第一,LED的灯带做第一,可以做LED的光效支架第一,LED的价格第一,甚至可以把功率做到第一,发光效率第一,但一定要找一个第一。然后才是推广第一,这个第一的标准是什么?光效还是显示性,还是社会存在性。

  “我们找准点之后,然后讲故事。怎么讲?跟谁讲?这个不重要,关键是要持续的讲。你自己讲可能不好意思,就算你做不到第一,你离第一已经不远了,你也要把自己说的第一,因为甲方不知道LED到底谁是第一。甚至所谓的市场分销商、经销商、工程商也不清楚到底谁的光效第一。你定位第一了,不给别人重叠,宣传是第一,人家记住你了,销量就来了。”徐长财指出。

关键词: LED  LED品牌  渠道  飞利浦  周学军  郭云平  
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