零售市场仍慢热
记者在杭州几大灯具市场采访时发现，来这里采购LED产品的零散消费者比较少，一般因家庭装修前来买灯的顾客多关注花灯、欧式吊灯等产品。
记者在灯具城询问前来采购的消费者，其表示目前LED日光灯管的价格偏高，“一根LED T5日光灯要100多元，太贵了，普通节能灯管也就十多元，我们老百姓买东西还是图实惠。”
“现在多是一些办公楼、酒店、工厂在逐步采用LED灯具。用电大户比如需24小时照明的工厂，采用LED灯后节能效果就很明显;可是在家用照明方面，每天用灯时间也就四五个小时，那么节省下来的电费并不直观，而灯具售价又这么高，自然会选择节能灯。”在湘能华磊光电股份有限公司总经理助理叶国光看来，LED深入民用市场至少还需三年时间。
“如果消费者买到的LED灯质量不好，那么更换就会比较麻烦。就拿LED吸顶灯来说，如果坏掉，居民区周围的小超市或者五金店买不到这类产品，消费者只能够找到经销商的店里来做售后。”杭州东方灯饰市场一位经营灯具的老板认为这无疑增加了消费者的时间、物力成本。
“对进店买灯的零散消费者，除非他主动要LED产品，不然我不会推荐。质量好的LED产品价格太贵;便宜的产品买去，用不了几天就坏了，再找来换我们也费劲。”沈半路灯具市场的一位经销商坦言，目前价格适中、质量可靠的节能灯还是备受消费者青睐的。
“5个人是一个厂，500个人也是一个厂，源头企业都如此混乱，我们又如何甄选呢?”这位经销商表示上门推销LED的厂家代表不少，但却不易辨别产品孰优孰劣。在他看来，有太多小厂家是“捞一票”的心理，趁乱先赚到钱。
“一些目光长远的品牌企业会注重质量，塑造品牌形象，但价格也同样令人咋舌。”在沈半路这家灯具店里，记者看到某二线品牌的T8日光灯管售价为RMB189元，而据店家介绍，国内某知名品牌的同类型灯管，这个价位只是其进价水平，零售价更是要超200元。
价格的巨大落差让普通消费者望LED而兴叹，民用市场的慢热似乎始终让这个节能环保新品游离于主力消费群边缘。多位经销商纷纷表示目前民用LED市场还没开启，目前，他们LED的出货渠道多是依赖工程项目。
工程渠道走量大
酒店装修、学校或政府工程建设、连锁服装店装潢等都是LED经销商看中的工程渠道，这种项目一般订单大而且有后续合作的可能，因此许多经销商都会聘请员工在外开拓工程业务。
“我们针对家装、工装市场推出高中低不同价位的产品，满足客户多样选择需求，成交几率就提高了。”据杭州安琪儿灯具市场一位主营LED产品的经销商介绍，有的工程采购商也会一线、二线产品搭配着买，“如果你经营着一个价格高、质量好的一线产品，那么就比较容易带动相对便宜的二线产品销售。”
出现上述状况，无疑利益使然。如果该工程项目监管严格，那么这种“混搭”就较难蒙混过关了。
当然，工程渠道在跑量的同时也有自己的游戏规则。多位经销商都表示工程项目欠款严重、账期长已是众所周知的现状，如果自己没有足够的实力，那么资金链断裂就很容易让人深陷“泥潭”。另外，工程项目会有一个“质量保证金”，一般是合同款的5%左右。最初用意是工程项目完工一年之内，如果灯具出现问题，经销商会免费给换好，一年后没有重大问题，便退还给经销商。但实际情况则是这笔钱最终不了了之，经销商拿不回来。
“LED终端销售好不好跟选择合作的企业有很大关系。选择经销一个有实力、质量可靠的品牌会省去很多后顾之忧，如果产品出了问题，我们可以直接找到厂家解决，但如果代理的是一家无名小厂的产品，可能企业撑不到质保期就倒闭了，那么产品出了问题都无法追究责任。”这位经销商表示代理一家有品牌的产品，洽谈工程项目的底气都会不一样。
以品牌企业做后盾的确是很多经销商看重的因素，但为何还有如此多小厂家的LED产品充斥在市场中?
“代理品牌产品，厂家的要求严格，一般是现款现货，对经销商资金要求高。而代理一些小厂家的产品，相对来说经销商的资金压力小。并且，不少低劣产品的成本低，也不排除高价卖出一单狠赚一笔的可能。”杭州西湖灯具市场一位经销商分析道。
