厂商博弈
“目前，合肥市场还没有看到哪个传统照明品牌做到十分强势的。”想了好一会儿，合肥天朗电器经营部负责人江玉真才说道。
渠道制胜。都说这是渠道为王的时代，可是说起来容易做起来难。
国内照明行业渠道做的最好的无疑是雷士照明和欧普照明，可是进入LED时代，两者均发现传统的渠道理念慢慢不再适用，厂家对渠道的控制力也慢慢开始减弱，不少实力渠道经销商甚至开始挂羊头卖狗肉。
一位现在古镇开厂设门市，主攻LED产品的原雷士照明的二级代理商对记者说道：不少大品牌的商家在当地市场有关系，手上有工程订单，便在古镇等产业集群基地成立组装仓库，可以借助代理品牌知名度和美誉度拿下订单，但换上自己加工的产品并贴上LOGO销售。
“何况大品牌基本都是OEM来完成产品线整合，反正安装、售后、公关、收款都是当地商家来完成，在雷士专卖店，企业的LED支架等产品进货价就是200 元，卖出去卖230元左右，才挣10%-20%，但自己组装进货才100元，卖价却是200多元。利润翻番。”借着大品牌的旗帜却销售自己的产品，这样追 逐高额的利润空间，致使品牌企业的山寨货充斥市场，鱼目混杂。
一位业内人士分析，与运营中心不同，二三级分销商对雷士、欧普等大牌的忠诚度并不高。许多县市专卖店内经营的品牌并不局限于雷士、欧普，甚至可以看到不少中山、佛山的LED照明品牌。
深圳某经销商就坦言，“雷士的LED产品价格过高，根本卖不起销量，还得靠其他品牌支撑业绩”。
“其实经过这四五年的高速发展，LED产业正从单纯的价格战向价值战过渡。营销体系、产品质量、售后体系、品牌形象已逐渐占据主导，归根结底就是厂商之间的信任程度决定其渠道建设能走多远。”广东省照明协会半导体照明专业委员会秘书长郭修分析道。
据高工记者采访总结，商家销售传统照明企业LED产品博弈点不少，后者的劣势主要表现在四方面：
1.在LED领域，传统照明企业对市场变化所作出的反应速度比较慢，新产品上市速度、品种和款式齐全度完全跟不上终端销售节奏。
2.传统企业转型LED在研发设计、人才积累、营销体系方面仍需时间磨合，制造端多数依赖OEM/ODM供应，价格和款式优势并不明显。
3.老本行仍为其销售大头，利润的主要来源，所以对重视程度不够;
4.对产业链中上游没有投入，导致品质、货期、价格比纯LED企业要弱。
安徽百事兴电气董事长王世珍就指出：在产业和终端转型期，传统照明企业的渠道也面临较大考验。
例如代理商和分销商忠诚度出现动摇，或者LED品牌直接切入地市经销体系，渠道提前扁平化;上门推销的LED产品众多，传统企业是否能驾驭LED产品仍是未知之数;传统企业营销理念多停留在以往的经验基础上，缺乏适销对路的攻关招数。
总之，依靠价格战打市场仅仅是前期手段，最终还是要回归到长远品牌和品质产品。
