“价格走低，毛利润的进一步萎缩。对于国产LED显示屏灌封胶厂家来说，绝对是个机遇。”广州市回天精细化工有限公司营销总监陈熙表示，先前占据绝大部分市场份额的国外厂家，比如美国道康宁已经将重点转向封装胶市场。
2012年的LED显示屏价格大战依然让人记忆犹新，在很多业内人士看来，步入整合期的LED显示屏行业未来几年还会维持百家争鸣的局面，但行业营收增速和利润率走低的趋势已经不可避免。在LED显示屏行业追求成本控制的大环境下，灌封胶厂商也是各出奇招抢占市场份额。
“我们的灌封胶和进口产品相比更具性价比，尽管对于其他国产灌封胶来说价格有些偏高。”陈熙表示，如今的LED灌封胶市场再也不是进口胶独大的局面了。
据记者了解，目前国内大多数显示屏厂家普遍认可国产品牌的灌封胶产品质量，只会在出口时考虑选用通过相关认证的产品。
广州市回天精细化工有限公司是湖北回天胶业股份有限公司(300041，SZ)(以下简称“回天胶业”)全资子公司。它的前身是1977年由中科院化学所、北京化工研究院、北京有机化工厂在湖北省政府支持下成立的襄樊胶粘剂研究所。
健全分销机制
目前，回天胶业应用于LED行业的产品主要涉及密封胶和灌封胶两大系列，其中超过半数营收来自LED显示屏灌封胶。
“国内LED胶水行业并不规范，特别是有部分厂商为了抢占市场份额，往往把价格压得很低。”陈熙表示，自己公司的胶水原材料主要以进口为主，加上研发和管理成本，产品出厂价与国内低端产品相比高了不少。从不同应用市场产品的毛利率来看，便携式智能移动终端产品用胶还能达到30%左右，而LED显示屏用灌封胶毛利率仅仅接近10%，几乎完全依靠走量。
为了扩大胶水销路，回天胶业采取了“分销商策略”。陈熙表示，目前回天胶业全国范围内大约有80家代理商。“考虑到市场容量，一级省会城市一般设置2-3家代理商，地级城市设置1家代理商。从2012年的公司整体销售情况来看，60%营收来自分销商，剩余40%来自公司直销。”
在代理商的挑选上，陈熙表示，公司一般会优先考虑三类代理商：第一类是已经从事或者从事过进口品牌胶水或相关产品的代理商;第二类是当地具有很强的人脉，虽然在人员配备上还没有达到回天胶业对代理商的最低标准配置，但可以通过培训弥补的代理商;第三类是目标客户一致的代理商。
除此之外，陈熙透露，公司更注重在培训和管理上帮助经销商更好地销售产品。从培训上来说，每年的基础技术知识培训和新产品宣讲必不可少，此外公司也提供对经销商在销售战略层面上的指导，帮助经销商开拓眼界，提升管理水平。
