公共项目市场是“少数人的游戏”
很多人会问，这两年政府如此大力扶持LED，推出许多公共性项目，为何企业仍然喊订单不足?
有这样的疑问并不奇怪。今年5月，广东省政府召开“广东省推广应用LED照明产品工作会议”，确定实施“广东三年普及LED公共照明”工作方案。根据省政府要求，在公共道路、公共场所、政府机关、国有企事业单位等财政或国有资本投资建设的照明工程领域，新建照明工程一律采用LED产品，原有使用的非LED照明产品在2014年底前改造完成。其中珠三角地区力争在明年底前率先完成。
根据政策，此次全省普及公共场所LED照明，200万盏LED路灯改造项目的总投资达到48.9亿元。改造后，每年仅节约电费和换灯费用就可达15亿元。广东省计划从随电费征收的1.4分/千瓦时全省城市建设附加费中提取0.3分/千瓦时，用于LED灯具改造基础性投入。
50亿元市场，仅仅是广东省公共项目提供的份额，类似的项目在全国还有很多。
然而，公共项目并非多数人的游戏。此前，广东省推出LED路灯产品评价标杆体系，分批审核申请企业，只有进入标杆体系的企业才具备向政府公共项目投标的资格。
所以，佛山只是分批扶持了几家LED路灯制造企业通过该体系检测并纳入《广东省绿色照明示范城市推荐采购目录》，这意味着大多数企业根本没机会享受政府“福利”。
跨行业联盟切入商照和家用市场
对于大多数企业而言，商用照明和家庭照明才是决定命运的部分。
吴育林也把重点放在这个市场。尽管目前国内订单只占到5%，但他还是围绕工程市场，作出了不少尝试。
“在佛山，升平商场、百花广场、东方广场、兴华商场、市政府、祖庙的LED改造示范项目都被我拿下，尽管都是小的试验区，但对工程市场的探索有很重要的意义。”吴育林说。
高工LED调查称，2011年中国LED室内照明产值达186亿元，同比增长38%。其预测，2012年中国LED室内照明产值将达到306亿元，同比增长64%;2015年将达到993亿元，未来4年室内照明产值规模复合增长率超过50%，达到52%。
但是这个市场竞争会非常激烈，因为参与者太多。吴育林坦承凯西欧并不算大公司，要想在2年内实现销售额1个亿的目标，凯西欧必须避开一些竞争者，同时利用更多资源。
他拟定了几个发展计划。在零售市场，凯西欧正在筹备天猫商城旗舰店，走电子商务，规避传统渠道竞争。在产品方面，吴育林筹划“情调照明”已久，将是未来取代筒灯的主力产品。在核心竞争力上，凯西欧希望以设计带动产品价值。
据了解，早在2009年，凯西欧就提出“情调照明”的设计理念。“情调照明”的设计理念是以灯光的不同颜色来影响人的心理，更强调照明灯具的设计能根据不同使用者的不同心理和感情需求来进行调节。
吴育林身兼佛山照明灯具协会会长，所以他很喜欢联合会员企业，把一些蛋糕做大。今年3月，禅城区经促局与佛山家博城签订协议，将其纳入“禅城区万家亿盏绿色照明示范工程”。随后，家博城价值一亿元的公共照明工程，被10家本地LED企业拿下，这10家企业正是由凯西欧牵头。
“一起做事”让吴育林尝到甜头，随后灯具协会又做了很多事情，比如发布联盟包装标志、联盟筒灯标准等。
他透露，目前其在佛山还组建了一个清华大学同学会，将以此为基础，组建“泛家居联盟”，把跨行业联盟采购做起来。
设计突围启示录
LED照明市场刚刚“婴儿起步”，就立刻陷入同质化恶劣竞争。如何摆脱这种困局?佛山凯西欧灯饰的“设计突围”可能将成为一条有效路径。
今年7月，西班牙设计公司INGLASS与凯西欧签订合作协议，双方将在LED照明领域进行全面合作。在佛山LED领域，这种与欧美设计公司之间公开化的合作并不多见。
INGLASS负责人RamonGraellPons称，欧债危机对于许多企业来说是一个巨大挑战。“行业收入的减少，设计公司过于依赖欧洲本土企业，现在大家需要国际化视野。”他透露，很多西班牙设计公司都想来中国发展，通过与中国本土企业合作进入中国市场。
此前，中国企业很难进入欧洲设计体系的“法眼”。在今年4月举行的法兰克福国际灯光照明及建筑技术与设备展上，展会头几天最冷清的区域往往是中国企业展区，但最后几天中国展区又会突然热闹起来——欧洲LED企业、设计公司双方达成订单后，就会向中国企业进行采购。
