二、主要产品销售渠道模式分析
目前我国LED照明企业在国内的产品销售渠道模式大致可以归纳为四类:第一类是以工程及装饰公司、广告公司、设计师为代表的隐形渠道模式;第二类是伴随全球电子商务快速发展而兴起的线上线下结合的网络渠道模式;第三类是传统以经销商、代理商、超市、建材家居灯具专业市场为代表的多层次的经销代理模式;第四类是以企业自建专卖店及体验店为代表的直供渠道模式。
第一种渠道模式是工程渠道。这种渠道的快速发展主要是由于我国LED市场发展的独特特征所决定。由于LED作为照明光源,其价格相对传统光源还较高,目前只靠光效和寿命优势较难进入大众市场。但是,在政府的大力推动下,可以通过承接部分政府示范推广工程的形式,以工程带动产品的销售,客户大都以政府及相关单位为主,企业往往扮演“生产及售前售后综合服务商”的角色,需要协调政府、项目发起单位、设计师等诸多关系,全程跟进,这种模式通常订单金额相对较大,利润较高,缺点是项目分散、公关费用高、资金回笼期长,不利于企业扩大再生产。
第二种渠道模式就是网络渠道模式。随着电子商务B2B和B2C等业务的快速发展,LED照明企业可以直接通过门户网络及第三方电子商务平台对LED照明产品进行展示和推广,再通过线下交易的方式来进行LED照明产品的销售,这种模式由于前期投入成本低,成为很多国内企业采用的一种直接面对终端用户的重要销售模式,并得到很多中小企业的青睐,但这种模式覆盖范围相对较窄,而且产品出货方面较为分散且具有不确定性,售后服务也较难跟进,很难满足企业规模化,综合化发展的需求,只能成为企业的辅助渠道之一。
第三种渠道就是利用传统销售模式分销、代理、加盟等合作伙伴实现对终端客户的销售模式。这种模式优点是可以快速布局、实现产品营销网络的快速拓展,迅速占领消费领域,同时可以节约公司的营销成本,而缺点是对经销商的盈利能力和忠诚度无法控制。这种模式是由我国区域广阔,需求市场分散所决定的照明产品销售最重要的一种渠道模式,也是LED照明企业当前积极探索和布局的重点,但由于LED照明产品价格、种类、品质、市场接受度等原因,这种渠道模式的设计和建设目前依然存在较大的挑战。
第四类渠道就是企业通过自行投资在终端市场区域建设专卖店、体验店。这种模式的优缺点都非常明显,优点是有利于企业的品牌建设,可控性高,规划性好,并且能够减少产品的渠道流通成本,通过较具竞争力的价格参与市场竞争,企业的利润率能够较好的保障;缺点是前期投入过大,在市场需求尚未大规模启动的情况,对企业的资金要求及大范围的直营店面的全面管理也提出了较高的要求。