四、未来的发展建议
对于LED照明而言，消费市场的多元化和市场启动的阶段性特点也使得渠道多元化发展成为必然。渠道模式的设计需要准确的定位，不同的经营阶段、不同的产品类型、不同的企业需要不同的渠道结构体系。虽然LED照明渠道的建设还存在很多的困难，市场环境也不够成熟，但渠道建设是LED照明企业发展的必经之路。合理的渠道价值链体系形成和流畅运转也需要良好的运营模式设计，市场需求驱动和资金支持。目前大多企业LED照明产品的渠道模式都是借鉴传统照明的渠道模式，这也就给敢于创新和探索的厂家以及渠道商带来了打破传统格局、脱颖而出甚至实现超越发展的机会。
从LED照明技术的发展趋势看，LED照明产品的发展将经历两大阶段：
第一个阶段是LED照明发展的初级阶段，也就是当前LED照明发展所处的替代接受阶段。LED照明产品主要体现出其光效高、节能及寿命长的特点。因为售价高，所以在这一阶段市场主要为长时间公共照明、商照及办公照明等市场。在与传统光源使用环境相同的情况下，LED灯具体现出的节电、长寿命、质量好、综合成本低等特点是市场接受它的相对高价的基础，尤其是在商用场合，各厂商拼的是质量价格优势。由于是同平台竞争，这一阶段的渠道发展将会以传统照明渠道模式的模仿为主，并且，厂家在营销过程中应更加重视体现出产品的高品质、高稳定特征。
第二个阶段是LED照明产品发展的高级阶段，也是LED个性化及创新性产品阶段。市场对LED灯具产品已经有了一定的认可和接受。LED灯具的环保、体积小、高可靠性等特性已经突显出来。由此而开发的一系列完全有别于传统光源应用的产品会带来新的市场。光源不再是仅仅起到照明作用，它的变化及人性化使得其更贴合人们的工作生活需求。LED灯具产业也将由做产品到做设计，到提供整体解决方案。并且，随着物联网等新技术的发展，LED也将发挥出其高可控性及通讯互动等人性化特点。从户外到室内、办公楼到家庭、从辅助照明到主照明，具备智能控制及交互特性的LED照明灯具系统将给人类带来更人性化的服务。这个阶段各厂商拼的是设计应用优势。这一阶段的渠道发展将会以体验式营销渠道及系统级工程服务商渠道为主。
面对政府的工程渠道和面向出口的OEM渠道在当前渠道体系中发挥着主体作用，但随着市场的发展变化，渠道体系也必将经历转变和整合的过程，近两年LED市场发展进入上升成长阶段，经销代理渠道在快速抢占新兴市场过程中作用显著，有望获得较快发展。预计到2015年，当前的渠道格局将会得到较大的调整，随着国内市场的规模启动，以及照明产品向高级阶段发展，网络渠道、直供渠道及系统服务商渠道将会扮演更加重要的角色。
对于LED照明渠道的建设，需要前瞻性布局。从LED照明产品自身特点和阶段性发展的角度，给予以下建议：
1.把握LED照明阶段性发展规律，重视渠道长度可调性设计
行业发展与竞争加剧相辅相成。目前，LED照明市场的分化和竞争的加剧促使营销渠道朝着多元化的方向发展，而这也必将影响着LED照明行业未来的格局。LED照明企业必须坚持细分化及专业化，根据企业自身的产品特点和发展定位，在工程渠道、网络渠道、经销代理和直营渠道之间寻找到一个配置平衡点，明确各种渠道责任和目的，探索合理的渠道结构和渠道长度。在经销和代理渠道的选择、合作方式选择中，应前瞻性考虑未来渠道长度和宽度的可调性，并且根据市场的变化，适时的调整自己的渠道模式和结构。随着企业的不断发展壮大，资本实力的不断增强，逐步实现渠道的扁平化管理。在一类市场，可以充分考虑采用直营大区、捆绑经销商直营终端连锁等模式。
2.深刻理解照明技术，建设适合LED照明产品的营销模式
目前从事LED照明产品生产的企业大多为电子产品和半导体生产转型企业，很多企业均将半导体照明产品当作半导体及电子产品进行销售，过度的强调其节能和寿命特性，反而忽视了照明产品最重要的特性是满足用户对光学、美学、健康学的需求。无论是设计师，还是最终消费者，除价格外，最关注的还是照明效果，所以在传统照明渠道的渗透过程中，除了对LED节能和寿命特点的凸显，也应该进一步提升对照明效果和LED照明产品自身特性的重视，抢占真正具有优势的市场。
3.加强与渠道伙伴的深入合作，强化对其技术方面的支持。
LED照明产品是一种新型的产品，有很多新的技术和特点，对技术人员的要求很高，这和很多传统产品并不相同。正因为这一点，区域代理往往无法独立处理安装与调试、维修等问题，尤其是LED照明向智能化控制化发展，这种特征就更加明显。照明企业应为经销代理培训技术人员，确保技术支持落实到当地，就地解决问题。公司总部是大脑，而渠道是公司的左膀右臂，渠道的服务能力是决定营销网络是否可持续发展的重要因素之一，厂商应把培训作为渠道开拓工作非常重要的一环。此外，LED产品价格高，需要培养客户对LED照明产品的兴趣及认可，并且，很多经销代理联营大多接触这个行业不久，在短期内是很难打造一个专业的销售班底，这些问题经销代理无法独立解决，需要厂商协助，提供培训与支持，把销售及服务模式复制给渠道。
4.积极创新渠道模式，加强与跨领域渠道商的合作探索
LED照明虽然也是照明产品，但与传统的照明产品有着显著的不同，包括其智能化，动态化，系统化等控制特征及低电压驱动，可灵活设计的特征，其产品形式预计也有望跟相关产品领域进一步整合，而不是简单的实现照明替代功能。创新性和灵活设计特点也决定其与创意家居、创意装饰等领域有着更多的共同之处，其可控性特点也决定其与智能控制产品，智能化家居，智能电器等领域结合更加紧密。LED企业渠道的建设和拓展不应仅局限于传统照明的渠道，可积极的探索与相关产品渠道商的合作方式，探索新的商业模式。
