今年开年至今LED出现销售小高潮，加上企业携促销产品降价之风冲击市场，传统照明企业必须转型或者涉足LED都已经是不争的事实。
方法上就宏观而言无非是“上下求索”，向上寻求供应商的战略合作和支持，向下发展经销商铺开网络和提高市场占有率。
那么，在这新形势下，传统照明如何在渠道战中避重就轻，发挥优势和弱化劣势呢?
终端井喷
今年3、4月，记者走访杭州、常州、临沂、南京、武汉、合肥等灯具展销集散地发现：LED销售势头比去年同期增强不少，部分LED代理商都预计今年的销售额会翻番。
“去年，我们LED工程大约能做到900多万元，今年，和工厂签订了1600万元的销售责任书，计划是超过2000万元。”主营雷克LED品牌的合肥天朗电器经营部负责人江玉真目前正全力招兵买马，希望在工程和分销渠道做得更透彻。
“去年工程采购方还有点犹豫，今年酒店、办公照明等已经主动要求使用LED，而且订单数量也出现万字头的了。”万斯特照明总经理汪德成告诉高工LED记者。
高工LED CEO张小飞博士也指出，在渠道布局方面，无论是厂家还是商家都没有多少时间去等。去年以来，传统企业、外销企业、跨国企业、国营企业等各类型企业都开始着手大规模渠道建设。
“渠道建设只争朝夕。”而据高工LED产业研究所(GLII)统计数据显示， 2012年中国大陆LED应用产值达到1590亿元，同比增长37%。其中，LED室内照明产值规模为335亿元，同比增长80%。
2012年以来，随着LED上游产能逐步释放，产业链供过于求的状况进一步加剧，产品价格也大幅度下降。这也直接导致部分LED照明产品的综合成本已经与传统照明不相上下。
据了解，目前二线品牌9瓦2U纯三基色节能灯分销价约为10元，而同等光效、质量有所保证的3W LED球泡分销价也只是12到13元。
“2013年LED照明产品价格继续下降。这是由于技术进步以及材料降价等，加上大量涌入的传统应用制造企业群体和LED技术方案的改进。”强势品牌木林森股份副总经理林纪良说道。
“LED潮涌，传统照明销售都大受影响，我知道很多节能灯等光源企业的系列拳头产品都在亏本卖，没办法，因为要养工人、养厂房、养设备等，还要消化原材 料库存等。”一位安徽的传统照明物流商对高工记者说道“传统照明企业利用原有渠道推广LED已经不是做不做的问题，而是在于怎么做的好的问题了。” 该物流商补充说。
转型迟滞
今年，汪德成更多会关注专业LED品牌的合作机会，而不像以前“等待”传统照明企业转型了。“市场瞬息万变，虽然目前我们还是以传统商照为主，但LED渗透速度惊人，传统企业LED产品反应速度确实较慢，而且性价比不具备优势。”
安徽百事兴电气目前既是美的照明、佛山照明等传统品牌的运营中心，也是木林森照明、东汉照明等LED品牌的省级代理，其董事长王世珍就表示，传统照明转型LED的最大优势在于品牌知名度积累。
“如果是工程采购方指定品牌，那一般是传统大牌占优势，因为现在LED大牌还没出现。但如果是公开招投标，则一般是专业LED品牌容易取胜，毕竟方案专业，产品有亮点。” 王世珍说。
据高工LED记者采访总结，传统转型LED企业优势主要有以下三方面：
1.品牌资格。也就是品牌知名度，毕竟传统老牌企业在渠道打拼多年，销售网点比较健全，数量往往数千，部分品牌在分销商和工程商心目中为指定合作对象。
2.手法娴熟。传统照明企业的营销政策经过多年磨练都比较成熟，贴近市场需求，专卖形象也深入人心。
3.品质保证。传统老牌企业其产品质量有所保证，营销团队比较庞大，售后服务也相对较为完善。
但不少经销商对传统照明企业转型LED并没有太多的信心。“价格不接市场地气，产品策略反应过慢”是经销商对其诟病最多的词汇。
“我们现在代理的是亚明的节能灯，其LED产品也想代理，但价格太贵，只能选择其他品牌。”武汉华亮照明总经理周戴华无奈说道。
今年他也上马LED室内光源系列产品，但首选是中山地区厂家，“性价比较高的，流通下去分销有利可图，大家才能接受。”
